„O kokia galutinė kaina?” – bene svarbiausias klausimas visame būsto pirkime, tačiau daugelis jį užduoda drovėdamiesi arba visai praleidžia. Skelbime nurodyta suma beveik niekada nėra galutinė – tai pardavėjo pradinis taškas, ne akmenyje iškalta tiesa. Šiame straipsnyje – praktiškas gidas, kaip derėtis dėl būsto kainos: kaip rasti svertą, kokie argumentai iš tikrųjų veikia, kaip nesugadinti sandorio ir net kaip išsiderėti geresnes palūkanas iš banko.

Derybos prasideda ne prie stalo, o prieš jas

Dažniausia klaida – manyti, kad derybos yra pokalbis apie kainą. Iš tikrųjų derybas laimi tas, kuris geriau pasiruošė. Prieš ištardami pirmą pasiūlymą, turite žinoti tris dalykus – jie ir yra jūsų svertas.

Rinkos kaina, o ne skelbimo kaina. Susiraskite 5–10 panašių objektų toje pačioje vietovėje: to paties ploto, aukšto, būklės, statybos metų. Palyginkite ne tik prašomas kainas, bet ir kiek jos jau nukrito nuo pirminės. Taip sužinosite realią rinkos vertę ir iškart matysite, ar konkretus butas kainuoja adekvačiai, ar su „oro pagalve” deryboms.

Kiek laiko objektas parduodamas. Tai vienas galingiausių ir dažnai nepastebimų signalų. Jei skelbimas kabo dvi savaites – pardavėjas dar tiki savo kaina. Jei tris–šešis mėnesius ir kaina jau buvo mažinta – jis pavargęs, o jūs turite realų svertą. Datą galima pamatyti skelbimo istorijoje arba tiesiog paklausti agento „kiek laiko jau ieškote pirkėjo?”.

Pardavėjo motyvacija. Žmogus, kuris jau nusipirko kitą būstą, laukia paskolos ir moka dvi komunalines sąskaitas, derybose visai kitoks nei tas, kuris „parduoda, jei gaus savo kainą”. Neįkyriai pasiteiraukite, kodėl parduodama ir ar skuba. Kuo didesnė pardavėjo motyvacija greitai užbaigti, tuo didesnis jūsų laukas.

Dar vienas dažnai pamirštamas dalykas – su kuo iš tikrųjų deramasi. Jei objektą parduoda agentūra, atminkite, kad agentas dirba pardavėjui ir yra suinteresuotas kuo aukštesne kaina. Jo entuziazmas ir „jei neimsit jūs – paims kiti” yra pardavimo įrankis, ne faktas. Klauskite konkrečiai, prašykite dokumentų ir nesijauskite spaudžiami priimti sprendimą tą pačią dieną. Skubėjimas – pagrindinė priežastis, dėl kurios pirkėjai permoka.

Jei dar tik svarstote, ar apskritai verta pirkti šioje rinkoje, pradėkite nuo platesnio žvilgsnio straipsnyje ar verta pirkti butą dabar.

Ką naudoti kaip argumentą

Silpniausias derybų argumentas yra „nu, gal galima pigiau?”. Stipriausias – konkretus, patikrinamas faktas. Deryboms tinka:

  • Rinkos palyginimas. „Panašūs butai šiame rajone parduodami už X – jūsų kaina Y virš rinkos.”
  • Objekto trūkumai. Reikalingas remontas, sena instaliacija, prastas aukštas, nesutvarkyti dokumentai.
  • Papildomos išlaidos pirkėjui. Notaras, agentūros mokestis, būsimas remontas – viskas, ką dar teks išleisti.
  • Jūsų pranašumai kaip pirkėjo. Turite patvirtintą finansavimą, galite pirkti greitai, nesate priklausomi nuo savo buto pardavimo. Pardavėjui tikras, greitas pirkėjas dažnai vertas nuolaidos.

Bet yra vienas argumentas, kuris visus šiuos pranoksta savo objektyvumu.

Stipriausias svertas: patikros ataskaita, ne emocijos

Visi minėti argumentai turi vieną silpną vietą – juos galima ginčyti kaip nuomonę. „Man atrodo brangu”, „man atrodo, kad reikės remonto” – pardavėjas lengvai atsako „o man neatrodo”. Faktas, kurio nuginčyti negalima, deryboms verta daugiausiai.

Galingiausias, objektyvus derybinis svertas yra nepriklausomos būsto patikros ataskaita – faktais paremtas dokumentas, ne emocijos. Užfiksuotas defektas paverčia pokalbį iš „man atrodo” į „štai matavimas, nuotrauka ir šalinimo sąmata”.

Įsivaizduokite du pokalbius. Pirmame sakote: „Atrodo, kad čia gali būti drėgmės.” Antrame padedate ant stalo ataskaitą: padidinta drėgmė konstrukcijoje, termovizijos nuotrauka su šalčio tiltu ties langu, nekokybiškas montavimas – ir šalia orientacinė šalinimo sąmata, siekianti kelis tūkstančius. Antrasis pokalbis – tai jau nebe prašymas nuolaidos, o pagrįstas reikalavimas koreguoti kainą arba pašalinti trūkumą iki sandorio.

Būtent todėl nepriklausoma būsto patikra taip dažnai atsiperka jau derybose: rastas defektas neretai atperka pačios patikros kainą su kaupu. Pirminis būsto įvertinimas prasideda nuo 100 €, greita patikra – nuo 210 €, o vienas užfiksuotas rimtas trūkumas gali reikšti kelių tūkstančių eurų nuolaidą. Ar patikra apskritai verta jūsų atveju, sąžiningai išnagrinėjome straipsnyje ar verta būsto patikra prieš pirkimą, o visą kainodarą pagal paketus – kiek kainuoja būsto patikra.

Derybų etiketas: kaip nesugadinti sandorio

Agresyvios derybos dažnai kainuoja patį sandorį. Pardavėjas – žmogus, ir jei pasijunta įžeistas ar spaudžiamas, gali parduoti kitam vien iš principo. Kelios taisyklės:

  • Deramasi dėl objekto, ne dėl žmogaus. Kritikuokite būklę, ne pardavėjo skonį ar sprendimus. „Reikės keisti instaliaciją” skamba kitaip nei „čia viskas padaryta atmestinai”.
  • Pradėkite žemiau, bet ne absurdiškai. Per drąsus pasiūlymas (–30 %) uždaro pokalbį; realistiškas su argumentais palieka erdvės susitikti viduryje.
  • Palikite pardavėjui kelią oriai sutikti. Susitarimas, kuriuo abi pusės pasijunta laimėjusios, užsibaigia; toks, kuriame vienas „pralaimėjo”, dažnai subyra iki notaro.
  • Turėkite savo ribą. Iš anksto nuspręskite, kokia kaina jums per didelė, ir būkite pasiruošę mandagiai pasitraukti. Pasiruošimas išeiti – stipriausia derybinė pozicija.

Konkrečios formuluotės

Teorija gera, bet prie stalo reikia žodžių. Kelios veikiančios frazės:

  • „Būstas mums patinka, esame rimtai nusiteikę pirkti. Peržiūrėję panašius objektus rajone, matome, kad reali kaina būtų apie X. Ar galėtume prie tos sumos priartėti?”
  • „Nepriklausoma patikra užfiksavo štai šiuos trūkumus, jų šalinimas – apie X eurų. Siūlau šia suma koreguoti kainą arba kad jūs juos pašalintumėte iki sandorio.”
  • „Galime pirkti greitai ir turime patvirtintą finansavimą – jums tai reiškia jokio laukimo ir jokios rizikos. Ar tai leistų susitarti dėl X?”
  • „Suprantu, kad jūsų kaina Y. Mano riba – X. Jei pavyktų susitikti per vidurį, esu pasiruošęs pasirašyti šią savaitę.”

Kiekviena iš jų remiasi faktu ar konkrečiu pranašumu, o ne vien noru mokėti mažiau.

Dažnos klaidos

  • Emocijų rodymas. Kai pardavėjas mato, kad būstas jums labai patinka, nuolaidos motyvacija dingsta. Likite santūrūs.
  • Kalbama tik apie kainą. Kartais pardavėjas nemažins sumos, bet paliks baldus, sumokės notaro išlaidas ar palauks su išsikraustymu. Deramasi ne tik dėl skaičiaus.
  • Nepatikrintas objektas. Deramasi „iš nuojautos”, nežinant realios būklės – arba permokate, arba praleidžiate defektus, kurie būtų buvę geriausias jūsų argumentas.
  • Pamiršta sutartis. Net išsiderėjus kainą, rizika gali slypėti pirkimo–pardavimo sutarties sąlygose. Ką konkrečiai tikrinti, surašėme straipsnyje ką tikrinti pirkimo–pardavimo sutartyje.

Kaip derėtis su banku dėl palūkanų

Derybos nesibaigia ties pardavėju. Būsto paskolos palūkanas taip pat galima derėti, ir čia sutaupytos sumos dažnai didesnės nei nuolaida už butą, nes veikia visą paskolos laikotarpį.

Palūkanas sudaro kintama dalis (EURIBOR) ir banko marža. EURIBOR nepakeisite – jis rinkos, – bet marža yra būtent tai, dėl ko bankas su jumis konkuruoja. Praktinės derybų taktikos:

  • Kreipkitės į kelis bankus. Pateikite paraiškas 2–3 bankams ir gaukite pasiūlymus raštu. Turėdami konkurento sąlygas, turite realų svertą.
  • Parodykite savo patikimumą. Stabilios pajamos, tvarkinga kredito istorija, didesnis pradinis įnašas ir mažesnis įsiskolinimų santykis – visa tai pagrindas prašyti mažesnės maržos.
  • „Gavau pasiūlymą su marža X iš kito banko. Ar galite pasiūlyti geresnes sąlygas?” – paprasta frazė, kuri dažnai veikia.
  • Skaičiuokite ilgą laiką. Net 0,2–0,3 % maržos skirtumas 20–30 metų paskoloje sudaro tūkstančius eurų. Dėl to verta paderėti.

Trumpai

Kaip derėtis dėl būsto kainos? Pasiruoškite iš anksto: išsiaiškinkite rinkos kainą, kiek laiko objektas parduodamas ir pardavėjo motyvaciją. Remkitės faktais, ne emocijomis – o stipriausias objektyvus svertas yra nepriklausomos patikros ataskaita, kuri dokumentuotu defektu paverčia pokalbį iš nuomonių į skaičius. Derėkitės pagarbiai, palikdami pardavėjui kelią oriai sutikti, turėkite savo ribą ir nepamirškite paderėti palūkanų su banku. Gerai pasiruošusiam pirkėjui derybos – ne konfliktas, o tiesiog protingas būdas sumokėti realią kainą.

Norite į derybas eiti su faktais, ne nuojauta? Susisiekite – Vilniuje ir Kaune patikrinsime objektą ir parengsime dokumentuotą ataskaitą, kuria galėsite remtis prie derybų stalo.

Straipsnį peržiūrėjo dr. Kęstutis Peleckis – statybų inžinierius, techninės diagnostikos ir ekspertinio vertinimo specialistas, SSVA atestuotas statybos vadovas (Nr. 50934).

Dažniausiai užduodami klausimai

▶Kiek realiai galima nusiderėti perkant butą?
Priklauso nuo objekto ir rinkos, bet dažniausiai realu 3–8 % nuo skelbiamos kainos, o esant stipriam svertui – ir daugiau. Butui, kuris parduodamas jau kelis mėnesius, arba objektui su dokumentuotais defektais nuolaida būna didesnė. Naujos statybos iš plėtotojo derybų laukas paprastai siauresnis nei antrinės rinkos bute iš privataus pardavėjo.
▶Ar patikros ataskaita tikrai padeda derybose?
Taip – tai bene stipriausias objektyvus svertas, kokį pirkėjas gali turėti. Frazė „man atrodo, kad čia drėgna“ ir dokumentuotas matavimas su nuotrauka, rodantis padidintą drėgmę konstrukcijoje, derybose sveria visiškai skirtingai. Dokumentuotas defektas paverčia pokalbį iš emocijų į faktus, o rasto trūkumo šalinimo sąmata dažnai viršija pačios patikros kainą – todėl patikra neretai atsiperka jau pirmose derybose.
▶Ar galima derėtis dėl naujos statybos buto iš plėtotojo?
Galima, tik laukas siauresnis. Plėtotojai retai mažina bazinę kainą, nes tai paveiktų viso projekto vertinimą, bet dažnai lankstesni dėl priedų: apdailos lygio, sandėliuko, parkavimo vietos, virtuvės baldų ar mokėjimo grafiko. Prieš priimant naujos statybos būstą verta jį patikrinti – užfiksuoti defektai tampa argumentu reikalauti jų ištaisymo dar iki sutarties.
▶Ar galima derėtis su banku dėl palūkanų?
Taip, palūkanų marža nėra fiksuota – bankai konkuruoja dėl mokių klientų. Gavę pasiūlymą iš vieno banko, pateikite paraiškas keliems ir paprašykite geresnės maržos, remdamiesi konkurentų sąlygomis, stabiliomis pajamomis ir mažesniu skolinimosi santykiu. Net 0,2–0,3 % maržos skirtumas per 20–30 metų sudaro tūkstančius eurų.
▶Ar deryboms nepakenkia, jei parodysiu, kad būstas labai patinka?
Pakenkia. Pardavėjas ar agentas, matantis emocinį prisirišimą, supranta, kad nuolaidos galite ir nereikalauti. Verta likti mandagiai susidomėjusiam, bet santūriam, o sprendimą grįsti faktais ir skaičiais, ne susižavėjimu. Emocija – prasčiausias derybų patarėjas.
Visi patarimai